5 conseils aux entreprises de paysagement pour terminer l’année en beauté

Si vous venez de vous rendre compte que nous sommes déjà en octobre et que vous êtes encore loin de vos objectifs financiers, vous n’êtes pas seul! Bien que l’année ait filé à toute allure, votre entreprise de paysagement dispose encore pas mal de temps pour rattraper les ventes perdues. Voici quelques conseils pour ceux qui souhaitent faire preuve de créativité dans leurs offres promotionnelles et terminer l’année en beauté :

 

1. Concentrez-vous sur votre cycle de vente

Ne laissez jamais l’année se terminer en laissant des pistes prometteuses stagner dans votre cycle de vente. Une grande priorité au quatrième trimestre est de faire le nécessaire pour conclure les transactions amorcées.

Souvent, c’est le prix qui fait hésiter la plupart des clients. À ce stade-ci, êtes-vous en mesure de leur offrir un rabais? Conclure un accord avec vos fournisseurs pour vous aider à gagner un gros client pourrait vous permettre d’offrir des prix compétitifs sans compromettre vos profits. Les services d’approvisionnement en gros de plantes et d’arbres comme GoMaterials peuvent être la solution miracle que vous recherchez pour réduire vos coûts et augmenter vos ventes.

Alors que l’année tire à sa fin, vous pourriez être tenté de prendre en charge une plus grande partie du travail vous-même pour que le prix final soit plus attrayant pour les clients, mais la clé est d’optimiser les coûts et de se montrer sélectif dans les projets à entreprendre. Il ne faut surtout pas s’engager dans un projet de dernière minute épuisant qui pourrait entraîner des problèmes de qualité ou des retours de matériaux. Pour bien terminer l’année, il est plus judicieux d’essayer de maximiser vos marges bénéficiaires ou d’obtenir plus d’ouvrage de vos clients réguliers.

 

Parfois, les clients potentiels ne sont tout simplement pas prêts à passer à l’action, et cela n’a rien à voir avec le coût du projet d’aménagement paysager. C’est là que vous devez mettre à l’épreuve les relations que votre équipe de vente a établies avec la clientèle.

Découvrez la raison qui empêche votre client de signer le contrat aujourd’hui. Ce conseil est si simple, et si souvent négligé : parlez à vos clients de la façon dont leur année se déroule! Un peu d’empathie fait toute la différence. Dans le pire des cas, vous ne parviendrez pas à leur proposer une solution viable, mais vous aurez renforcé votre lien avec eux. Dans le meilleur des cas, vous saurez exactement pourquoi ils attendent, ce qui vous permettra d’accélérer le processus, tant dans leur intérêt que dans le vôtre.

 

Tenez compte de la saisonnalité de certains projets d’aménagement paysager et de certains matériaux lorsque vous essayez de clore des contrats insaisissables. On parle ici des clients potentiels qui ne sont pas impressionnés par une campagne choc au quatrième trimestre. Leurs plans budgétaires trimestriels sont fermes… à moins que vous ne disposiez d’information qui pourrait les bénéficier…

Sur le terrain, il est facile de rester à l’affût des dernières nouvelles. Quelles plantes se portent mal et risquent de connaître une pénurie la saison prochaine? Quels produits d’aménagement paysager font l’objet d’une rupture de stock dans la chaîne d’approvisionnement et verront leur prix augmenter l’an prochain? etc. Avec un peu d’imagination, toute information peut devenir un outil de vente.

Par exemple, si vous savez que votre client prévoit réaliser un projet en particulier au printemps prochain qui pourrait coûter presque le double à son entreprise, vous devez lui en parler. Il vous en sera reconnaissant, et vous vous retrouverez sans doute avec un autre contrat signé avant la fin de l’année.

Ceci étant dit, selon l’espace de stockage dont vous disposez, vous pourriez décider d’accommoder un client qui signe et paie pour un projet, mais qui reporte la livraison des matériaux et l’installation à l’an prochain. Peut-être l’avez-vous convaincu d’acheter un système d’irrigation pendant la saison morte, mais qu’il ne souhaite pas l’installer avant le dégel du printemps? Ou encore, il vous a demandé de garder des palettes de pavé uni pour lui jusqu’à la fin de l’hiver? Gardez en tête que votre capacité à accommoder vos clients peut varier lorsqu’il s’agit de plantes, alors pensez-y deux fois avant de vous engager dans quoi que ce soit.

 

Un trimestre ne compte que trois mois et vous devez agir rapidement pour conclure une affaire. Ce n’est pas le moment de tisser de nouveaux liens avec des tiers. À ce stade-ci, ce sont les partenariats déjà établis et les recommandations de clients qui vous permettront de raccourcir le plus rapidement possible votre cycle de vente.

Considérez ces possibilités de partenariats :

Faites une offre promotionnelle à vos anciens clients : chaque contrat signé découlant d’une recommandation bénéficierait d’un rabais. Préparez une offre d’entretien à prix réduit que vous proposerez également au client qui vous a recommandé.

Le témoignage d’un ancien client vaut de l’or. Il réduit le temps que vous devez consacrer à convaincre un nouveau client de votre réputation et vous permet de vous concentrer sur l’établissement rapide d’une relation fructueuse et de conclure l’affaire.

Supposons que votre entreprise se spécialise dans l’entretien des pelouses, tandis qu’une connaissance du secteur se consacre au design des espaces verts. Chacun de vous connaît peut-être des clients qui pourraient bénéficier des services de l’autre.

Faites équipe avec une personne du secteur dont le créneau est semblable au vôtre! Faites-en une offre promotionnelle en proposant un rabais ou un autre avantage aux clients de l’autre qui signent avec vous.

Cette approche comporte deux volets. Tout d’abord, demandez-vous si vous disposez de matériaux inutilisés ou si des membres de votre équipe peuvent se libérer pour un jour ou deux. Ensuite, contactez les entreprises locales qui prospèrent à l’automne, comme les vergers de pommiers, les fermes de citrouilles, les crémeries qui organisent des événements de fin de saison, les organisateurs d’événements communautaires, etc.

Serait-ce envisageable d’embellir leur espace à un tarif réduit et de faire en même temps la promotion d’une vente saisonnière auprès des clients? Envoyez quelques membres de votre équipe sur le terrain pour discuter avec les gens et faire la publicité de votre offre du mois. N’oubliez pas de prendre de belles photos pour les médias sociaux!

 

Si votre équipe de vente est grande, rien de mieux qu’une compétition amicale pour gonfler vos chiffres. Offrez une récompense au vendeur qui conclut le plus de contrats d’aménagement paysager au quatrième trimestre. Cela vous coûtera peut-être un peu d’argent pour motiver votre équipe, mais les retombées à long terme en vaudront la peine si cela permet d’augmenter le nombre de projets réalisés et de contrats signés.

Ne lésinez pas sur la récompense. Envisagez de bonifier la prime prévue en offrant au gagnant quelques jours de congé payé supplémentaires entre les vacances, ou autre chose d’intéressant pour souligner les efforts déployés par votre équipe en vue d’obtenir des contrats de dernière minute.

Tout cela pour dire que la fin de l’année approche rapidement, mais qu’il est encore temps d’atteindre vos objectifs financiers. Et si vous ne les atteignez pas, ce n’est pas plus grave que ça. La volonté d’atteindre certains objectifs ne doit pas compromettre la santé mentale de votre équipe d’aménagement paysager! Après tout, il y aura toujours l’année prochaine!

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