Cinq idées du CRO de GoMaterials pour décrocher plus de contrats
Créer une équipe de vente efficace en aménagement paysager peut s’avérer difficile. GoMaterials a toujours atteint ses objectifs de vente, et comme ce sujet me passionne, j’ai voulu partager quelques-unes de mes idées avec la communauté de paysagistes. Voici quelques aspects souvent négligés lorsqu’il s’agit de décrocher davantage de contrats d’aménagement paysage.
1. Apprendre à connaître l’« être humain » derrière le « client en aménagement paysager ».
Votre stratégie de vente devrait consister à prêter attention à votre interlocuteur et à le comprendre. L’élément clé est l’écoute. Nous compliquons trop l’expérience lorsque nous pensons aux gens en tant que clients ou clients potentiels de l’aménagement paysager. Dans le domaine de la vente, nous traitons avec des êtres humains qui ont un problème qui ne peut être résolu sans de l’aide.
Posez des questions percutantes, puis prenez le temps d’écouter. Il s’agit d’une discussion, et non d’un interrogatoire. Consacrez 70 % de votre temps à écouter et 30 % à parler – voilà le bon ratio. Qui est la personne derrière cette étiquette (client, client potentiel, etc.) à laquelle je m’adresse? Comment faire pour savoir si, au fond, ce que nous lui proposons est utile? Faites preuve d’empathie et établissez un lien avec la personne.
2. Trouver le bon moment pour discuter d’un contrat d’aménagement paysager pour en tirer le meilleur parti
L’aménagement paysager est un secteur très actif. Il s’agit de trouver le bon endroit, le bon moment et la bonne personne. Une étude de Gartner affirme qu’il faut en moyenne 18 appels pour atteindre la bonne personne, peu importe le secteur. Des appels effectués au bon moment feraient sans doute baisser ce chiffre.
Lorsque vous parvenez enfin à joindre quelqu’un, vous devez faire en sorte que chaque seconde compte. C’est pourquoi les compétences en communication sont étroitement liées aux compétences en planification. Si vous vous préparez à l’avance, vous saurez quoi dire.
Il y a une part de chance dans le fait d’accrocher quelqu’un au bon endroit et au bon moment, mais l’amener à franchir les étapes du processus de vente repose sur la compétence et la préparation. Il vous arrivera peut-être d’entrer en contact avec quelqu’un et d’entendre le bruit d’une perceuse en arrière-plan. Bonne personne, bon endroit… mauvais moment? Changez votre approche : « Ce n’est pas le bon moment, on dirait! » Vous pouvez également faire une blague pour établir un lien et convenir d’un moment pour rappeler. Plus vous investissez du temps pour établir des relations, meilleur vous serez pour trouver plus rapidement le bon moment et le bon endroit.
3. Pipeline de vente : une source d’apprentissage
Votre pipeline de vente est un excellent outil d’apprentissage qui peut éventuellement entraîner une plus grande croissance des profits.
Comprendre le cycle de vie du client en aménagement paysager
Pour augmenter vos ventes dans le secteur de l’aménagement paysager, il importe de connaître le cycle de vie des parties prenantes de votre pipeline. Celui-ci prend généralement la forme suivante :
Utiliser les logiciels de gestion de la relation client (GRC) et de gestion de projets d’aménagement paysager pour recueillir des données
Soyons réalistes. À un moment donné de votre trajectoire de croissance, vous devrez peut-être recourir à un logiciel de GRC. Il existe de nombreuses versions gratuites ou peu coûteuses. Toutes vos données de vente y seront enregistrées et vous pourrez ensuite les analyser.
Par exemple, vous découvrirez peut-être que votre taux de contact initial est de 20 % entre 8 h et 9 h du matin. Ce taux tombe ensuite à 8 % après 9 h 30. Comme il est plus probable que votre client potentiel soit au bon endroit au bon moment dans cette plage horaire, votre équipe de vente peut planifier ses appels afin d’utiliser chaque minute à bon escient. Les outils de GRC sont d’une aide précieuse pour recueillir ces données.
4. Éviter le piège de la planification : Stratégies relatives aux ventes en aménagement paysager
Le plan idéal en ce qui concerne les ventes en aménagement paysager comprend les étapes suivantes : préparation, communication, exécution acharnée. Il est bien de planifier votre voyage, mais si vous ne montez pas dans la voiture et ne roulez pas, vous n’irez nulle part. Grâce à ces stratégies, votre équipe de vente sera en mesure de mieux définir ses priorités et d’éviter le piège de la planification :
Accent sur le client
Vous êtes propriétaire d’une petite entreprise d’aménagement paysager, mais vous êtes tellement occupé que vous ne parvenez pas à trouver de nouveaux clients? Le principe des 80/20 est la clé de votre réussite : 80 % de votre chiffre d’affaires provient de 20 % de vos clients. Donnez la priorité à vos dix premiers comptes, car il est beaucoup plus facile de convaincre un client d’acheter à nouveau que de convaincre un nouveau client d’acheter pour la première fois.
Accent sur les contrats d’aménagement paysager
Souvent, les contrats d’entretien sont des services à haute intensité de main-d’œuvre et à faible marge de profit. En revanche, les contrats d’installation et de construction ont une marge de profit plus élevée et sont plus rentables. Vous pouvez vous concentrer sur un type de contrat plutôt qu’un autre. Vous pouvez également vous servir des contrats d’entretien peu coûteux pour ensuite décrocher des contrats d’installation.
Croissance graduelle
Les petites entreprises d’aménagement paysager veulent dire oui à tout – nous sommes passés par là. Cela peut sembler contre-intuitif, mais d’après notre expérience, il est préférable de se concentrer sur les choses que l’on fait bien, puis d’offrir progressivement d’autres services. Une croissance graduelle crée un élan, car votre équipe de vente aura davantage confiance dans le travail de l’équipe des opérations et des équipes responsables de l’installation.
Affinement du cycle de vente
Le cycle de vente correspond à la durée de temps entre le moment où un client a acheté chez vous pour la première fois et le moment où vous avez pris contact avec celui-ci pour la première fois. Réduire votre cycle de vente est toujours une bonne stratégie à long terme. Par exemple, s’il a fallu cinq mois à votre équipe de vente pour conclure une affaire au cours de la période de vente précédente, vous pouvez viser à réduire ce délai à trois mois au cours de la prochaine période.
Le contenu dont vous vous servez pour assurer le suivi des clients potentiels est un élément essentiel pour raccourcir le cycle de vente. Le matériel de marketing utilisé doit renforcer la confiance en votre entreprise et sa crédibilité.
N’oublions pas non plus que les choses échappent parfois à notre contrôle. Le paysagement est souvent la dernière étape du projet de réaménagement extérieur. S’il y a des retards dans la construction, dans l’irrigation, etc., votre cycle de vente sera allongé, mais la stratégie de base devrait toujours consister à réduire le délai nécessaire pour conclure un contrat.
Contrats d’aménagement paysager municipaux : Éviter de se perdre dans les méandres de la bureaucratie
Les contrats d’aménagement paysager octroyés par les villes ou les gouvernements sont des projets de grande valeur qui peuvent souvent sembler compliqués en raison de la longueur du processus. Cependant, votre taux de réussite dans le cadre de ces projets dépendra toujours de la relation que vous établissez avec la personne-ressource. Oui, cette personne travaille pour la ville ou le gouvernement, mais elle est consciente que la paperasserie administrative est désagréable. Demandez-vous donc ce que vous pouvez faire pour faciliter cette collaboration. Il devient encore plus important pour vous d’être ponctuel, de respecter les délais et les prix, et de soumettre correctement tous les documents nécessaires.
5. Former une équipe de vente gagnante
Créer une structure
Notre équipe de vente est divisée en deux groupes : les chasseurs et les agriculteurs. Les chasseurs (représentants du développement des affaires) se concentrent sur la prospection et la recherche de nouveaux clients. Les agriculteurs (responsables de la fidélisation des clients et de la gestion des comptes) cultivent et développent les relations avec nos clients existants.
La création d’une structure claire au sein de votre équipe éliminera les zones grises. De cette façon, il y aura transparence quant aux responsabilités de chaque service. Assurez-vous d’avoir en place un processus et de disposer d’un flux d’informations, tout en conférant une certaine autonomie et liberté à votre équipe.
La structure peut être créée selon la situation géographique, par état ou par province, ou selon l’orientation (nord ou sud, est ou ouest, etc.). Elle peut également être établie en fonction du type de client, comme dans l’exemple des chasseurs/agriculteurs, ou encore en fonction de la taille du compte, selon ce qui convient à votre entreprise d’aménagement paysager.
Développer une culture saine
Une culture saine au sein de l’équipe de vente peut avoir une incidence directe sur vos résultats. Voilà pourquoi elle ne doit pas être négligée. La meilleure chose que vous puissiez faire pour développer la culture est de transformer les membres de votre équipe de vente en co-formateurs ou « co-coaches ». De cette façon, les stratégies gagnantes et les connaissances du domaine seront transmises plus efficacement. Cela permettra également à toute l’équipe de participer à la réussite de chacun et d’échanger plus librement des idées gagnantes.
Cependant, il est tout aussi important de se rappeler que votre équipe devrait conserver une approche agressive pour conclure des ventes, car les vendeurs sont compétitifs de nature. Et ils doivent être habilités à poursuivre leurs objectifs. Si vous créez une culture qui concilie compétition et partage, vous éliminerez les habitudes de vente toxiques.
Pour récapituler, le sens de l’organisation améliore la communication, ce qui renforce la compréhension de l’autre et améliore la façon dont les processus de vente sont exécutés. Il est facile de se noyer dans les données et la méthodologie, mais il ne faut jamais perdre de vue que la vente est une rencontre entre deux êtres humains qui tentent de résoudre un problème avec les moyens dont ils disposent. Si vous essayez d’être tout pour tout le monde, vous risquez de ne pas aller très loin.
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