![\"d\u00e9crocher](\"https:\/\/gomaterials.com\/wp-content\/uploads\/2021\/05\/Untitled-design3.jpg\")
<\/p>\n<\/p>\n
<\/p>\n
Cr\u00e9er une \u00e9quipe de vente efficace en am\u00e9nagement paysager peut s\u2019av\u00e9rer difficile. GoMaterials a toujours atteint ses objectifs de vente, et comme ce sujet me passionne, j\u2019ai voulu partager quelques-unes de mes id\u00e9es avec la communaut\u00e9 de paysagistes. Voici quelques aspects souvent n\u00e9glig\u00e9s lorsqu\u2019il s\u2019agit de d\u00e9crocher davantage de contrats d\u2019am\u00e9nagement paysage.<\/p>\n
<\/p>\n
Votre strat\u00e9gie de vente devrait consister \u00e0 pr\u00eater attention \u00e0 votre interlocuteur et \u00e0 le comprendre. L\u2019\u00e9l\u00e9ment cl\u00e9 est l\u2019\u00e9coute. Nous compliquons trop l\u2019exp\u00e9rience lorsque nous pensons aux gens en tant que clients ou clients potentiels de l\u2019am\u00e9nagement paysager. Dans le domaine de la vente, nous traitons avec des \u00eatres humains qui ont un probl\u00e8me qui ne peut \u00eatre r\u00e9solu sans de l\u2019aide.<\/p>\n
Posez des questions percutantes, puis prenez le temps d\u2019\u00e9couter. Il s\u2019agit d\u2019une discussion, et non d\u2019un interrogatoire. Consacrez 70 % de votre temps \u00e0 \u00e9couter et 30 % \u00e0 parler \u2013 voil\u00e0 le bon ratio. Qui est la personne derri\u00e8re cette \u00e9tiquette (client, client potentiel, etc.) \u00e0 laquelle je m\u2019adresse? Comment faire pour savoir si, au fond, ce que nous lui proposons est utile? Faites preuve d\u2019empathie et \u00e9tablissez un lien avec la personne.<\/p>\n
<\/p>\n
L\u2019am\u00e9nagement paysager est un secteur tr\u00e8s actif. Il s\u2019agit de trouver le bon endroit, le bon moment et la bonne personne. Une \u00e9tude de Gartner affirme qu\u2019il faut en moyenne 18 appels pour atteindre la bonne personne, peu importe le secteur.<\/u> Des appels effectu\u00e9s au bon moment feraient sans doute baisser ce chiffre.<\/p>\n
Lorsque vous parvenez enfin \u00e0 joindre quelqu\u2019un, vous devez faire en sorte que chaque seconde compte. C\u2019est pourquoi les comp\u00e9tences en communication sont \u00e9troitement li\u00e9es aux comp\u00e9tences en planification. Si vous vous pr\u00e9parez \u00e0 l\u2019avance, vous saurez quoi dire.<\/p>\n
Il y a une part de chance dans le fait d\u2019accrocher quelqu\u2019un au bon endroit et au bon moment, mais l\u2019amener \u00e0 franchir les \u00e9tapes du processus de vente repose sur la comp\u00e9tence et la pr\u00e9paration. Il vous arrivera peut-\u00eatre d\u2019entrer en contact avec quelqu\u2019un et d\u2019entendre le bruit d\u2019une perceuse en arri\u00e8re-plan. Bonne personne, bon endroit\u2026 mauvais moment? Changez votre approche : \u00ab\u00a0Ce n\u2019est pas le bon moment, on dirait!\u00a0\u00bb Vous pouvez \u00e9galement faire une blague pour \u00e9tablir un lien et convenir d\u2019un moment pour rappeler. Plus vous investissez du temps pour \u00e9tablir des relations, meilleur vous serez pour trouver plus rapidement le bon moment et le bon endroit.<\/p>\n
<\/p>\n
Votre pipeline de vente est un excellent outil d\u2019apprentissage qui peut \u00e9ventuellement entra\u00eener une plus grande croissance des profits.\u00a0<\/strong><\/p>\n Pour augmenter vos ventes dans le secteur de l\u2019am\u00e9nagement paysager, il importe de conna\u00eetre le cycle de vie des parties prenantes de votre pipeline. Celui-ci prend g\u00e9n\u00e9ralement la forme suivante :<\/p>\n Soyons r\u00e9alistes. \u00c0 un moment donn\u00e9 de votre trajectoire de croissance, vous devrez peut-\u00eatre recourir \u00e0 un logiciel de GRC. Il existe de nombreuses versions gratuites ou peu co\u00fbteuses. Toutes vos donn\u00e9es de vente y seront enregistr\u00e9es et vous pourrez ensuite les analyser.<\/p>\n Par exemple, vous d\u00e9couvrirez peut-\u00eatre que votre taux de contact initial est de 20 % entre 8 h et 9 h du matin. Ce taux tombe ensuite \u00e0 8 % apr\u00e8s 9 h 30. Comme il est plus probable que votre client potentiel soit au bon endroit au bon moment dans cette plage horaire, votre \u00e9quipe de vente peut planifier ses appels afin d\u2019utiliser chaque minute \u00e0 bon escient. Les outils de GRC sont d\u2019une aide pr\u00e9cieuse pour recueillir ces donn\u00e9es.<\/p>\n <\/p>\n Le plan id\u00e9al en ce qui concerne les ventes en am\u00e9nagement paysager comprend les \u00e9tapes suivantes : pr\u00e9paration, communication, ex\u00e9cution acharn\u00e9e. Il est bien de planifier votre voyage, mais si vous ne montez pas dans la voiture et ne roulez pas, vous n\u2019irez nulle part. Gr\u00e2ce \u00e0 ces strat\u00e9gies, votre \u00e9quipe de vente sera en mesure de mieux d\u00e9finir ses priorit\u00e9s et d\u2019\u00e9viter le pi\u00e8ge de la planification :<\/p>\n Vous \u00eates propri\u00e9taire d\u2019une petite entreprise d\u2019am\u00e9nagement paysager, mais vous \u00eates tellement occup\u00e9 que vous ne parvenez pas \u00e0 trouver de nouveaux clients? Le principe des 80\/20 est la cl\u00e9 de votre r\u00e9ussite : 80\u00a0% de votre chiffre d\u2019affaires provient de 20\u00a0% de vos clients.<\/u> Donnez la priorit\u00e9 \u00e0 vos dix premiers comptes, car il est beaucoup plus facile de convaincre un client d\u2019acheter \u00e0 nouveau que de convaincre un nouveau client d\u2019acheter pour la premi\u00e8re fois.<\/p>\n Souvent, les contrats d\u2019entretien sont des services \u00e0 haute intensit\u00e9 de main-d\u2019\u0153uvre et \u00e0 faible marge de profit. En revanche, les contrats d\u2019installation et de construction ont une marge de profit plus \u00e9lev\u00e9e et sont plus rentables. Vous pouvez vous concentrer sur un type de contrat plut\u00f4t qu\u2019un autre. Vous pouvez \u00e9galement vous servir des contrats d\u2019entretien peu co\u00fbteux pour ensuite d\u00e9crocher des contrats d\u2019installation.<\/p>\n Les petites entreprises d\u2019am\u00e9nagement paysager veulent dire oui \u00e0 tout – nous sommes pass\u00e9s par l\u00e0. Cela peut sembler contre-intuitif, mais d\u2019apr\u00e8s notre exp\u00e9rience, il est pr\u00e9f\u00e9rable de se concentrer sur les choses que l\u2019on fait bien, puis d\u2019offrir progressivement d\u2019autres services. Une croissance graduelle cr\u00e9e un \u00e9lan, car votre \u00e9quipe de vente aura davantage confiance dans le travail de l\u2019\u00e9quipe des op\u00e9rations et des \u00e9quipes responsables de l\u2019installation.<\/p>\n Le cycle de vente correspond \u00e0 la dur\u00e9e de temps entre le moment o\u00f9 un client a achet\u00e9 chez vous pour la premi\u00e8re fois et le moment o\u00f9 vous avez pris contact avec celui-ci pour la premi\u00e8re fois. R\u00e9duire votre cycle de vente est toujours une bonne strat\u00e9gie \u00e0 long terme. Par exemple, s\u2019il a fallu cinq mois \u00e0 votre \u00e9quipe de vente pour conclure une affaire au cours de la p\u00e9riode de vente pr\u00e9c\u00e9dente, vous pouvez viser \u00e0 r\u00e9duire ce d\u00e9lai \u00e0 trois mois au cours de la prochaine p\u00e9riode.<\/p>\n Le contenu dont vous vous servez pour assurer le suivi des clients potentiels est un \u00e9l\u00e9ment essentiel pour raccourcir le cycle de vente. Le mat\u00e9riel de marketing utilis\u00e9 doit renforcer la confiance en votre entreprise et sa cr\u00e9dibilit\u00e9.<\/p>\n N\u2019oublions pas non plus que les choses \u00e9chappent parfois \u00e0 notre contr\u00f4le. Le paysagement est souvent la derni\u00e8re \u00e9tape du projet de r\u00e9am\u00e9nagement ext\u00e9rieur. S\u2019il y a des retards dans la construction, dans l\u2019irrigation, etc., votre cycle de vente sera allong\u00e9, mais la strat\u00e9gie de base devrait toujours consister \u00e0 r\u00e9duire le d\u00e9lai n\u00e9cessaire pour conclure un contrat.<\/p>\n Les contrats d\u2019am\u00e9nagement paysager octroy\u00e9s par les villes ou les gouvernements sont des projets de grande valeur qui peuvent souvent sembler compliqu\u00e9s en raison de la longueur du processus. Cependant, votre taux de r\u00e9ussite dans le cadre de ces projets d\u00e9pendra toujours de la relation que vous \u00e9tablissez avec la personne-ressource. Oui, cette personne travaille pour la ville ou le gouvernement, mais elle est consciente que la paperasserie administrative est d\u00e9sagr\u00e9able. Demandez-vous donc ce que vous pouvez faire pour faciliter cette collaboration. Il devient encore plus important pour vous d\u2019\u00eatre ponctuel, de respecter les d\u00e9lais et les prix, et de soumettre correctement tous les documents n\u00e9cessaires.<\/p>\n <\/p>\n Notre \u00e9quipe de vente est divis\u00e9e en deux groupes : les chasseurs et les agriculteurs. Les chasseurs (repr\u00e9sentants du d\u00e9veloppement des affaires) se concentrent sur la prospection et la recherche de nouveaux clients. Les agriculteurs (responsables de la fid\u00e9lisation des clients et de la gestion des comptes) cultivent et d\u00e9veloppent les relations avec nos clients existants.<\/p>\n La cr\u00e9ation d\u2019une structure claire au sein de votre \u00e9quipe \u00e9liminera les zones grises. De cette fa\u00e7on, il y aura transparence quant aux responsabilit\u00e9s de chaque service. Assurez-vous d\u2019avoir en place un processus et de disposer d\u2019un flux d\u2019informations, tout en conf\u00e9rant une certaine autonomie et libert\u00e9 \u00e0 votre \u00e9quipe.<\/p>\n La structure peut \u00eatre cr\u00e9\u00e9e selon la situation g\u00e9ographique, par \u00e9tat ou par province, ou selon l\u2019orientation (nord ou sud, est ou ouest, etc.). Elle peut \u00e9galement \u00eatre \u00e9tablie en fonction du type de client, comme dans l\u2019exemple des chasseurs\/agriculteurs, ou encore en fonction de la taille du compte, selon ce qui convient \u00e0 votre entreprise d\u2019am\u00e9nagement paysager.<\/p>\nComprendre le cycle de vie du client en am\u00e9nagement paysager<\/strong><\/h5>\n
![\"le](\"https:\/\/gomaterials.com\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/le_cycle_de_vie_du_client_en_amenagement.jpg\")
<\/strong><\/p>\nUtiliser les logiciels de gestion de la relation client (GRC) et de gestion de projets d\u2019am\u00e9nagement paysager pour recueillir des donn\u00e9es<\/strong><\/h5>\n
4. \u00c9viter le pi\u00e8ge de la planification : Strat\u00e9gies relatives aux ventes en am\u00e9nagement paysager\u00a0\u00a0<\/strong><\/h3>\n
Accent sur le client<\/strong><\/h5>\n
Accent sur les contrats d\u2019am\u00e9nagement paysager<\/strong><\/h5>\n
Croissance graduelle<\/strong>\u00a0<\/strong><\/h5>\n
Affinement du cycle de vente<\/strong><\/h5>\n
Contrats d\u2019am\u00e9nagement paysager municipaux : \u00c9viter de se perdre dans les m\u00e9andres de la bureaucratie<\/strong><\/h5>\n
5. Former une \u00e9quipe de vente gagnante<\/strong><\/h3>\n
Cr\u00e9er une structure <\/strong><\/h5>\n
D\u00e9velopper une culture saine<\/strong><\/h5>\n